On the road ...

През последната година превозите намаляха драстично, вследствие на което доста транспортни фирми бяха изправени на ръба на фалита. За някои от тях обаче кризата се оказа шанс да докажат по-високото качество на услугите си и дори да увеличат обема на своята дейност. Една от тези фирми е Дриймс Транс, чийто собственик Г. В. застана пред микрофона на КАМИОНИ, за да сподели каква е формулата на неговия успешен бизнес.– Г-н Вълканов, защо нарекохте фирмата си Дриймс Транс?
– Преди 2003 г. използвахме външни транспортни фирми за превоз на нашите товари, които винаги закъсняваха заради стремежа на превозвачите да вземат още и още стоки за групажа. Специално за нашия бизнес обаче беше много важно да се спазват сроковете за доставка. Затова преди 6 години започнахме да развиваме транспорт за собствена сметка – от България за Англия. Това обаче беше само поводът да стартирам самостоятелна транспортна дейност, но дори и да не се беше случило така, аз пак щях да го направя, защото това е мечтата ми. Затова и фирмата се нарича Дриймс Транс (от англ. dreams – мечти).
За мен бизнесът е нещо, което съм си мечтал да го имам, а не е било просто случайно съвпадение, както понякога се случва – примерно пазарът търси нещо в момента – строеж на молове, хотели или бензиностанции. Лошо няма, аз също може би някой ден ще направя нещо такова, но когато това се случи, то ще бъде не защото е модерно в момента или защото ми е изпаднала възможност да го сторя, а защото наистина съм го поискал.

– Как се развиха транспортната ви дейност и автопаркът ви през годините?
– Първият ни камион беше един нов Mercedes-Benz Atego, после взехме и един хенгер Mercedes-Benz 2541… Първата европетица, която въобще се внесе в България, я купихме през 2005 г.
Тогава само Mercedes предлагаше европетици у нас и ние взехме три такива камиона – един хенгер и два влекача за превоз на дрехи. Тогава актуалният стандарт беше Евро-3 и не бяха много хората, които купуваха Евро-4. Едновременно с това станахме първата транспортна фирма въобще, която купи система FleetBoard за следене на автопарка.
За мен транспортният бизнес е не само работа, но и хоби. Тъй като горивото е в кръвта ми, исках да видя много марки. Не съм фен на нито една от тях и реших да изразходвам достатъчно дълго време, за да разбера кой е най-добрият камион. Затова в момента имаме толкова шарен парк. От седемте големи европейски марки притежаваме почти всички без Renault и DAF. Всички камиони сме ги купували чисто нови, никога не сме взимали втора ръка. Преди няколко месеца се сдобихме и с първата европетица в България със система EGR (без AdBlue) – Scania R440, която тествахте и вие (вж. КАМИОНИ, бр. 6/2009).

– Доколкото разбрах, вие сте тествали и DAF по същия маршрут. Какво се случи?
– Така е, тествахме го, но само за един ден, което е недостатъчно за нас. Все пак придобихме добри впечатления и от тази марка, затова в момента сме пред сключване на сделка и с ЮБН Ауто.

– Колко камиона имате в момента?
– Разполагаме с 54 композиции за международен транспорт, 10 гондоли и 11 самосвала – общо 75 камиона. Имаме и няколко бетоновоза и цистерни, но тях не ги броя, защото те работят по обектите на строителната фирма Минстрой. Мениджмънтът на транспортната и строителна техника на Минстрой се извършва от нас, като имайте предвид, че понякога става дума за много сериозни обекти. Занимаваме се с всичко – изкопни работи, транспорт на земна маса и инертни материали.
– Явно бизнесът ви върви въпреки кризата. Как успявате да постигнете това?
– Не мога да коментирам другите фирми, сигурно някои от тях са добре, други са зле, нашият транспортен бизнес обаче се увеличи в пъти от началото на годината. Лично аз си обяснявам това с правилното разбиране на бизнеса, а то е да закараш правилната стока на правилното място в правилното време. Едно от тези неща да сбъркаш, губиш преимуществото си пред конкуренцията и вече не си цѓнен за партньорите си.
Когато има криза, хората започват да се държат неадекватно и свалят цените. Тогава ти трябва да продължиш въпреки ожесточената конкуренция и да заложиш на вече доказаните си качества. Ние отдавна работим изцяло в Западна Европа и не се състезаваме с български фирми. Основната ни конкуренция е от страна на латвийски и литовски превозвачи, които са много по-сериозно ударени от кризата.
Най-важното е да се направи прецизен анализ на структурата на цената на километър и да се прецени на какво точно може да се влияе. Системата ни за наблюдение позволява много точно да знаем във всеки момент каква е тази цена при всеки един от нашите камиони.
Ще ви направя точна разбивка, но ще ви помоля да не цитирате стойностите в центове (затова по-нататък ние сме ги преобразували в проценти – б.р.). Ако приемем, че общата себестойност на превоза е 100%, половината от нея се дължи на разходите за гориво при среден разход от порядъка на 30 л/100 км (при нас разходът варира между 27 и 33 л/100 км в зависимост от камионите, шофьорите, товарите и пътните условия), приблизително 28% са за заплати, включително и данъците, а останалите 22% са разпределени между разходите за обслужване, ремонти и гуми.
– Каква е ролята на FleetBoard във вашата транспортна дейност?
– Благодарение на FleetBoard ние знаем каква е цената ни на километър с точност до последния цент. Упражняваме много строг контрол върху тези 50% от нея, които се съставляват от разходите за гориво. Ако приемем грубо, че разходът на гориво варира между 27 и 33 л/100 км, т.е. средно 30 л/100 км, при цена от 90 цента за литър това прави 27 цента на километър. Така че ние се стремим тези
27 цента по никакъв начин да не се превръщат в, да речем, 30 или в 32 цента. Това би довело в повишаване на себестойността с 10%, което представлява колосална разлика и не може да се
покрие с никакво сваляне на цени.

– След като разполагате с толкова точни сметки, не се ли изкушавате да подбивате цените на конкуренцията?
– Принципно няма никакъв проблем да предлагаме цени, минимално надвишаващи себестойността на превоза. Ние обаче сме определили граница, която е доста висока и никога не падаме под нея. Силата ни не е в ниските цени, а в контрола на разхода на гориво. Той трябва да е точно толкова, колкото гориво е минало през дюзите, а не толкова, колкото някой си е благоволил да ни осведоми.

– Само на FleetBoard ли разчитате, или все пак имате някаква формула, с която трябва да се съобразяват шофьорите ви?
– Прилагаме контролна формула, която е 26 л/100 км при празна композиция плюс 0,4 л/100 км за всеки натоварен тон. FleetBoard обаче ни позволява да знаем дали и как точно всеки от шофьорите и камионите се е вписал в тази формула – минута по минута и милилитър по милилитър. Аз съм бил свидетел на разход 47 л/100 км, при който никой нищо не е откраднал, и на разход 28 л/100 км, придружен с крадене. Ако не беше FleetBoard, нямаше как да знаем, че водачът, отчел 47 л/100 км, е коректен и че високият му разход може да се дължи на извънредни обстоятелства.
Второ, FleetBoard ни осигурява много точна информация за работните часове на всеки шофьор, и то за всякакви периоди от време – за днес, за вчера, за миналата седмица, месец или година. Често се случва някой шофьор да ми се обади и да ми каже, че часовете му са изтекли. Казвам му: „Чакай един момент“, влизам в системата и виждам, че е карал 6.14 чђса например – значи още може да кара. Мога да направя проверката не само от офиса, а от всяко място, където има Интернет. Така следим също и седмичните почивки, и кога трябва да приключи работният ден, който иначе се контролира много трудно.

– Доколко е актуална тази информация?
– Получаваме автоматично информация за всеки камион през 30 минути, но при заявка от наша страна можем да я имаме в реално време. Ето, вчера например забелязахме, че един от нашите камиони е тръгнал да излиза за Полша през Русе. Това са над 300 км повече! Шофьорът сигурно си мисли: „Щом ми плащат центове на километър, защо да не навъртя допълнително 300 км?“ Ние обаче плащаме на заявка. Той, ако иска, може да обиколи и земното кълбо, но ние ще му платим като за най-краткия курс до Полша.

– Как сте решили проблема с приложението на FleetBoard при останалите камиони от вашия автопарк, които не са Mercedes?
– Ние купуваме системата FleetBoard не от Mercedes, а директно от производителя FleetBoard AG. Той е разработил системата с идеята тя да може да се използва при всички марки и модели товарни автомобили, към които има само едно условие: да са оборудвани с FMS конектор, който вече е стандартен съгласно една европейска директива. Ние използваме FleetBoard без никакви ограничения – и при Mercedes, и при Scania, IVECO, MAN и Volvo.

– Знам, че FleetBoard може да поставя и оценки на водачите по отношение на стила им на шофиране. Как се възползвате от тази функция?
– Оценките на FleetBoard са няколко. Една от тях е за превантивен стил на шофиране – например на светофара свети червено, пък шофьорът дава газ. Друга е за работата с педалите – как точно ускорява, дали спира прекалено рязко, вписва ли се в зеления диапазон на оборотомера… Всичко това се онагледява с много лесни за разчитане графики.
– Това обаче ви позволява да контролирате само шофьорите, не и самите камиони. На мен лично FleetBoard ми постави добри оценки при теста на Mercedes Actros 1844, разходът на гориво обаче беше доста висок, и то само няколко месеца след като същият модел постави рекорд на Гинес за икономичност…
– Веднага ще ви кажа защо се е получило така – двигателят на Actros 1844 е един много стар мотор, който, ако го кротнеш с 85 км/ч на права писта, може да направи и осем световни рекорда. Ако имаш обаче една много малка денивелация от няколко метра, тогава ще си проличи най-големият му недостатък, който е свързан с кривата на разгръщане на въртящия момент. Тази крива прилича на връх Еверест, т.е. шофьорът винаги трябва да е на този връх, ако иска камионът му да е икономичен. Кривнеш ли от оптималните обороти, разходът се качва рязко.
Имам два такива камиона, виждам графиките им чрез FleetBoard и мога да ги сравня с тези на останалите камиони. Установих, че е съвсем нормално шофьорите ми да дават разход 37–38 л/100 км с Actros 1844, като дори в най-добрия случай – с малък товар по сравнително равен път, разходът не може да падне под 31–32 л/100 км.

– Какъв разход дават останалите ви камиони?
– Най-икономичният ни товарен автомобил е Scania R420 с разход
26–27 л/100 км. Под 28 л/100 км изразходва и R440 с EGR. Имаме и R500, чийто разход е над 31 л/100 км, така че аз лично бих забранил този модел да се използва за нещо друго, освен за превоз на свръхтежки товари някъде из Скандинавия. По-добре парите, които трябва да се доплатят за по-голям двигател, да се дадат за по-голяма кабина или за някаква друга екстра, която да улесни живота на шофьорите.

– Шофирате ли сам камионите си?
– Не (смее се)… Веднъж покарах Actros MP3 на едно обучение – оказа се доста интересен за шофиране камион. Останах особено впечатлен от бързината, с която автоматичната предавателна кутия PowerShift сменяше предавките.

– Автоматиката е най-добрият начин да се изравнят възможностите на водачите. Вие възползвате ли се от тази възможност?
– Преди време се бях зарекъл повече да не купуваме камиони с ръчна предавателна кутия. След това обаче взехме няколко камиона IVECO и Scania с ръчни скорости, които тотално разбиха представите ни за икономичност. Кой каквото ще да приказва за IVECO Stralis, аз съм възхитен от неговия мотор с 450 к.с. От гледната точка на един превозвач аз съм страшно доволен от него – и като разход на гориво, и като надеждност. Това беше най-икономичният ни камион, преди да купим Scania.

– Вероятно и водачите имат заслуга за ниския разход на камионите ви с ръчни скорости.
– В случая това няма значение, защото ние въртим шофьорите на всеки два месеца, т.е. два месеца карат, два месеца почиват и после отново по същата схема, само че на друг камион. Иначе сте прав за водачите – и аз смятах, че разликата между двама шофьори може да бъде от земята до небето, но знаете ли до какъв извод стигнах? Типичният български шофьор е сравнително възрастен и опитен и предпочита да използва кутии с ръчно управление, докато на Запад има много млади момчета, които, напротив, увличат се по новите технологии и харесват повече автоматиката.
Нашите шофьори са, да речем, с 20-годишен стаж, от който 19 години са управлявали камиони с ръчни предавателни кутии. Когато ги качиш на камион с автоматик, те не знаят на кой свят се намират. По време на тест на новия Actros с PowerShift съм присъствал на такива смешни изказвания от типа на: „Абе то си требе двойно амбрииране…“
Все пак, тъй като вече започнахме да работим само на двойна езда, от гледна точка на комфорта и безопасността ми се струва някак си по-правилно да използваме камиони с автоматични предавателни кутии. В крайна сметка дневният пробег е над 1000 км, а и се налага да се минава през градове и често да се превключват предавки.

– Нека да върнем разговора към организацията на транспортната ви дейност. Сами ли намирате товарите си, или разчитате на диспоненти?
– Практикуваме и двата метода за намиране на товари. И в двата случая е особено важно това, че благодарение на FleetBoard знаем кога точно камионът ни ще достигне местоназначението си. Ако той пристига в четвъртък, диспонентите ни започват да му търсят нов товар в околността още от сряда. В четвъртък сутринта той е разтоварил и някъде към обяд вече има нов адрес.
Какво ще се случи, ако аз не знам графика на този камион с точност до последния час? Ето какво: камионът ще пристигне пак в четвъртък сутринта, ще разтовари, шофьорът ще ни напише, че е разтоварил, ние ще уведомим диспонентите ни за това, те ще кажат „браво“ и ще започнат да търсят товар. След малко ще ни потвърдят товар за 17 часа, шофьорът ще си каже: „Тъкмо да пусна една почивка“ и толкова.
На пръв поглед разликата между двата сценария изглежда много малка, но реално това ни осигурява около 30% повече километри. Това е много по-важно, отколкото спестеното гориво. Малко са хората, които го разбират, но ние го практикуваме. Пускаме имейли на клиентите си по три пъти на ден – сутрин, обед и вечер, за да ги осведомим къде точно се намира камионът с техния товар и да им дадем максимално точен прогнозен час на пристигане.

– Това ли е тайната на успешния ви бизнес със западноевропейски клиенти?
– Няма какво да се лъжем – те ни мразят. Те си казват: „Вие от Източна Европа сте дошли да ни вземете хляба!“ Такава е логиката не само на западноевропейските транспортни фирми, но и на тамошните спедиции. Те се чудят как да ни противодействат и ако ние им дадем и най-малък шанс, те винаги ще предпочетат да натоварят техен камион вместо наш.
За да не им дадем такъв шанс, разчитаме на FleetBoard. Освен че намаляваме разходите си за гориво, с FleetBoard увеличаваме и изминатите километри, което е особено важно по време на криза. Не правим чудеса, но все пак можем да се похвалим с по 10 000 км месечно средно на камион. Говоря за слаби месеци като изминалите юли и август, а за септември имаме съвсем други прогнози.

– Как процедирате с финансирането на новозакупените си камиони?
– Фирмата ни е финансово стабилна, но, естествено, не можем да си позволим да плащаме скъпите нови камиони в брой. Предпочитаме да ги изплащаме на лизинг за срок от две години, тъй като по-дългите срокове ги оскъпяват твърде много. При това положение средната ни месечна лизингова вноска е от порядъка на 4800 лв.
Е, вярно, ако срокът на изплащане беше 4 години, вноската щеше да бъде 2800 лв./месец. Да, но тогава камионът ще се оскъпи с 6000 лв. на година, т.е. общо с 12 000 лв. за двете допълнителни години. Не можем да си позволим този допълнителен разход. Ако възнамерявахме да въртим транспортен бизнес само в близките няколко години, след което да препродадем камионите си, вероятно щяхме да се възползваме от 4-годишния срок. Ние обаче имаме дългосрочни намерения, за които е важно какви ще бъдат разходите ни и в бъдеще, а не само днес.

– Чух от колеги, че още по време на миналогодишния Пловдивски панаир сте дали интересна прогноза за развитието на пазара на нови камиони в България. Бихте ли я споделили пред читателите на КАМИОНИ?
– Тогава бяхме на щанда на Scania. По-късно се срещнахме и с високопоставени гости от Италия, които в един глас твърдяха, че в България и Румъния нямало да има криза. Аз казах, че криза ще има и че тя ще се почувства у нас дори по-силно. Прогнозирах, че ще оцелеят вносителите на камиони, които имат собствено финансиране и които могат да разчитат на подкрепа от страна на производителя.